Comment détecter un bon commercial ? 

Introduction

Le recrutement de commerciaux n’est pas toujours facile et peut prendre du temps avant de trouver le bon candidat. Et pourtant, il ne faut pas le négliger ! Le commercial est un élément clé dans une entreprise, il permet d’assurer le développement commercial, la prospection, la négociation, la fidélisation, etc

Le métier de commercial est très polyvalent et pour détecter le bon commercial, encore faut-il connaître ce métier quasi parfaitement et savoir identifier les bonnes compétences commerciales. Pas de stress, on va vous y aider dans cet article pour qu’à votre tour vous puissiez recruter des profils commerciaux idéaux !

C’est quoi un bon commercial ?

Souvent quand quelqu’un évoque les termes “commercial terrain”, “commercial itinérant”, ou encore “commercial grand compte”, vous allez me dire que les mots qui vous viennent en tête sont “prospecter”, « fidéliser » et “sens du contact”. C’est normal. Ce sont les principaux mots qui collent le mieux à la définition de commercial. Mais faut-il encore repérer tout autres “talents” indispensables aux métiers commerciaux et savoir ceux dont vous avez besoin. 

Connaître le profil recherché

Il existe de nombreux commerciaux avec chacun des atouts utiles en fonction de leur objectif. C’est pourquoi vous devez identifier les critères importants pour vendre vos produits et/ou vos services. Un profil de commercial qui mise beaucoup sur la négociation et les arguments sera utile pour des ventes de produits comme des maisons ou des voitures mais un profil qui s’appuie sur la relation-client et les besoins sera un bon allié pour vendre des assurances ou des formations.

De plus, il y a un détail à ne pas oublier. Il faut savoir si votre commercial devra travailler en équipe ou alors de manière indépendante. Vous devrez aussi analyser ses détails pour savoir quel type de personnalité sera le plus adaptée.

Les points incontournables d’un bon commercial

Ses qualités

  • Le sens de l’organisation : C’est un atout primordial quand vous allez recruter un technico-commercial. Pour avoir un plan d’action efficace adapté à son prospect, une bonne organisation est forcément nécessaire. Il y a beaucoup de données à gérer et à utiliser quand on s’adresse aux clients. Il n’y a rien de pire pour un client que de s’adresser à un commercial qui mélange ses informations, cela le décrédibilise totalement. En tant que manager ou directeur commercial, vous pouvez (on vous le recommande même) de mettre à disposition des CRM pour permettre à vos collaborateurs de s’organiser de manière efficace.

  • Une capacité relationnelle : Le sens du relationnel est une qualité très importante pour un commercial. Etant donné que votre commercial va devoir rentrer en contact avec les clients et entretenir la relation, vous devez privilégier quelqu’un d’avenant et non quelqu’un de timide. Toutefois, une personne timide peut devenir un très bon commercial si vous prenez le temps pour la former. Votre futur commercial devra également savoir s’adapter à chaque client et connaître les bases de l’intelligence émotionnelle. C’est un bon moyen de faire la différence car de nos jours les clients cherchent plus seulement une solution à leurs problèmes mais aussi une personne fiable derrière.

  • Savoir être optimiste : Voir le bon côté en toutes circonstances est un état d’esprit qui s’apprend et se travaille chaque jour. Beaucoup ont tendance à négliger cela et/ou ne sont pas suivi par le reste de l’équipe commerciale. Pourtant l’optimisme est une attitude qui permet au commercial d’avoir confiance en lui, de s’auto-analyser, d’aller plus loin dans ses actions , de se surpasser pour gérer un portefeuille grands-comptes par exemple. Le métier de commercial est souvent basé sur des états d’esprits qui agissent envers les clients mais pas souvent envers eux même. C’est une donnée importante à prendre en compte quand vous allez vous entretenir avec vos candidats, un bon commercial est le meilleur car il s’implique entièrement dans son travail et cela passe par sa personne.

  • Connaissance du produit/service : Pour répondre correctement aux besoins des clients, le commercial doit bien connaître ce qu’il vend. Mais il n’y a pas que cela qu’il doit connaître ; c’est tout le domaine commercial qui tourne autour comme le secteur géographique sur lequel il va vendre, le secteur commercial concurrentiel (la situation des concurrents, leurs offres, etc) ou encore l’histoire de l’entreprise, ses valeurs, etc. C’est important pour effectuer un argumentaire avec des arguments crédibles et précis pour pouvoir transmettre ce qui va toucher le client et lui servir. Sans cette connaissance quasi parfaite, le commercial risque de ne pas être crédible auprès du client, ou alors d’avoir un plan d’actions qui ne soit pas performant. 

  • La persévérance et la patience : Éléments clés pour être un bon commercial : la persévérance et la patience sont complémentaires. Pour n’importe quel type de commercial, ils devront maîtriser ces deux points. Une vente peut demander du temps et se conclure au bout de plusieurs rendez-vous. Rien ne sert de presser le client ou de vouloir conclure tout de suite. Le client doit se sentir en confiance et sentir que c’est le bon moment pour passer à l’achat. Il se peut que le commercial possède la bonne solution pour le bon client mais que cela ne soit pas le bon moment. Un bon commercial saura le voir et saura relancer pour tâter le terrain et agir quand le moment propice se présentera.

Son savoir-faire

Le savoir-faire c’est la connaissance de tâches ou de techniques qui permettent de finir une tâche donnée.

  • Qualité d’écoute : Pour les nouveaux clients comme pour les anciens, il est toujours important pour le commercial de pratiquer l’écoute active pour ne louper aucune information utile. Un détail peut tout changer dans le conseil qu’il va apporter mais aussi dans la relation et le contact qu’il aura avec le client.

  • Bonne élocution : L’élocution est importante pour la vente de produits mais aussi pour le conseil commercial. En plus de jouer sur l’image du commercial, cela joue aussi sur la qualité de la transmission des informations et la compréhension. Si un commercial hésite ou n’articule pas, les clients vont peut-être se dire qu’il ne connaît pas son sujet ou alors ne vont pas comprendre toutes les informations.

  • Bonne présentation : Le commercial représente son entreprise, c’est pourquoi il doit soigner son image. Si celui-ci arrive en tenue totalement décontractée (jogging, sweat-shirt, etc), il risque de perdre en crédibilité et de véhiculer une mauvaise image de son entreprise.

Son savoir-être

Différent du savoir-faire, le savoir-être sont les attitudes et réactions adaptées qu’une personne va avoir dans un environnement extérieur.

  • Gestion des émotions : Être commercial c’est avoir des cibles, des prospects et les transformer en client et maintenir une relation-client stable avec eux. Pour réussir tout ça, la base commune c’est les émotions. Le bon commercial va pouvoir s’appuyer sur les émotions pour comprendre les problématiques de ses clients ainsi que leurs besoins. Pour avoir une bonne gestion de la relation client et une bonne satisfaction client, le commercial doit donc reconnaître les émotions chez ses clients mais, il doit aussi savoir gérer les siennes pour éviter le stress ou l’énervement face à un client “difficile”
  • Communication interpersonnelle adaptée : Pour avoir une bonne aisance relationnelle, votre futur commercial doit savoir communiquer avec autrui. Et cela prend en compte sa capacité à s’adapter à son interlocuteur à travers sa manière de parler, son attitude verbale et non verbale. Pour faire passer un message clair, rien de mieux qu’une communication qui s’adapte à son interlocuteur.

  • L’assertivité : Souvent mal définie, l’assertivité c’est le fait de s’exprimer et faire valoir ses droits, sans empiéter sur ceux de l’autre. Elle s’avérera utile dans le processus de vente pour atteindre les objectifs commerciaux. Le but d’une vente reste de repartir gagnant-gagnant et c’est un peu ce que véhicule l’assertivité. Mise en pratique, elle permet donc aux commerciaux de conclure des ventes en respectant les ressenties du client.

  • Avoir une perception positive des choses : La ténacité positive est importante. C’est-à-dire que votre commercial doit avoir une manière de réfléchir qui s’accorde avec la qualité de l’optimisme. En plus de voir le positif, il doit réussir à transmettre cela à son prospect pour le persuader. Autre détail important, votre commercial doit être convaincue de la bienfaisance de son produit/service.

Les méthodes pour détecter un bon commercial

Plusieurs méthodes peuvent être mises en place pour pouvoir voir les capacités des commerciaux lors d’un entretien. Cela vous permettra de les voir en action et de décrypter leurs qualités.

Mise en situation

Vous pouvez décider de créer des mises en situations pour voir comment le commercial se comporte face à un client. Pour cela un des meilleurs exercices est l’entretien. Vous allez choisir un produit et en fonction de ce que vous allez analyser, laisser soit quelques jours pour préparer l’entretien, soit rentrer dans le vif du sujet après lui avoir donné les informations. 

La réflexion

Vous pouvez ensuite lui poser différentes problématiques et lui laisser le temps de réfléchir dessus pour voir sa manière de réfléchir ou tester ses capacités comme par exemple : “Comment compter vous prévoir 8 rendez-vous par semaine ?”

Les questions sur le CV

Questionner le commercial sur les actions qu’il a mises en place, sur les résultats qu’il a atteint, etc Vous pourrez ainsi mieux le cerner et voir si ses méthodes sont efficaces. Vous pouvez aussi lui demander ses échecs qu’elles sont les méthodes qu’il a mis en place mais qui n’ont pas marcher. Vous pourrez donc analyser sa capacité d’introspection qui est importante chez un commercial.

Conclusion

Après avoir poster une offre, vous devez maintenant faire le plus gros : recruter. Et comme vous l’avez vu ce n’est pas si simple de trouver la perle rare. Pas simple mais pas impossible si vous suivez nos précieux conseils. Savoir repérer les qualités adéquates est important pour que votre futur commercial puisse effectuer un bon suivi commercial, un travail d’équipe efficace ou encore une négociation commerciale au top.

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