Comment devient-on un bon commercial ? 

Vous êtes débutant dans le domaine commercial et/ou n’avez pas beaucoup d’expérience professionnelle dans ce domaine ? Les mots “prospecter”, “fidélisation client”, “gestion portefeuille clients” ne vous disent rien ou sont vagues pour vous ? Alors vous êtes au bon endroit ! 

Dans cet article, nous allons vous donner toutes les ficelles du métier pour devenir un bon commercial et maîtriser les bases de ce métier qui demande de nombreuses compétences polyvalentes. Pas d’inquiétude, notre article va tout vous expliquer !  

Le métier de commercial : présentation 

Pour être sûr que nous partons tous sur la même vision du métier de commercial, voici une rapide fiche-métier de celui-ci :

Le commercial, qui est-il ?

Sédentaire ou itinérant, ses principales missions sont de gérer toutes les actions liées à la vente d’un produit. On pourra exiger aussi de lui des compétences qui sortent du domaine de la vente comme de la communication ou de la gestion par exemple.

C’est quoi son rôle ?

Dans son rôle principal de vendeur, le commercial doit gérer de nombreuses tâches, toujours en lien avec la vente d’un ou plusieurs produits/services. Ces tâches sont en lien avec les étapes de vente ou du cycle de vente (jetez un coup d’œil à notre blog pour avoir plus d’informations dessus). Nous retrouvons donc :

• Toucher ses cibles avec de la prospection
• Avoir un argumentaire de vente pour maîtriser la négociation client
• Fidéliser les nouveaux clients (mais aussi ceux qui sont déjà là !)
• Transformer des prospects en client
• Développer un portefeuille client 
• Prise de rendez-vous
• Déterminer les besoins du client

Comme on l’a dit précédemment, d’autres rôles peuvent incomber le commercial comme du mailing qui rejoint un peu le domaine de la communication ou encore de la planification qui rejoint le domaine de la gestion.

Des rôles et des tâches polyvalentes qui procurent un certain dynamisme à ce métier qui nécessite de l’adaptabilité !

La formation pour devenir commercial ? 

Il n’y a pas une seule formation, ni un seul parcours type pour devenir commercial ! Sachez que même si une formation avec du commerce est fortement appréciée si vous avez la fibre commerciale, vous partez déjà avec un avantage considérable.

Si on reste sur un parcours classique après le bac (bac général ou bac pro), voici les formations les plus courantes :

• Bts NRC devenu Bts NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client)
• Dut Techniques de Commercialisation en deux ans maintenant la formation est passée en trois ans et est nommée But techniques de Commercialisation 
• Bts Commerce International
• Bts technico commercial
• Bts MUC devenu MCO (Management Commercial Opérationnel)
• Licence Professionnelle qui touche au commerce/management/commercialisation de produit ou service
• Bachelor dans les écoles de commerces avec des formations RNCP dans le domaine du commerce
• Toutes formations dispensées par des organismes de formations certifiantes

Si jamais vous vous réorientez, rien ne vous empêche de faire des formations pour acquérir les bases théoriques du métier ou alors de trouver un employeur pour obtenir les compétences techniques. 

Ou bien si vous avez un parcours totalement différent, faire une formation peut vous permettre d’acquérir des double-compétences et devenir commercial par la suite.

Petit tuyau de l’équipe : L’alternance est la bonne alternative pour obtenir des compétences techniques et théoriques ! Plus d’info ici

Débouchés possible suite au métier de commercial : 

• Directeur des ventes
• Ingénieur commercial
• Directeur commercial
• Responsable commercial
• Assistant commercial
• Attaché commercial

Les qualités indispensables que doit avoir un bon commercial ! 

Une formation seule ne suffit pas pour devenir un bon commercial (eh non malheureusement), vous devez aussi avoir certaines qualités/aptitudes qui vont vous permettre d’être un commercial hors pairs ! Vous ne savez pas lesquelles ? Pas de problèmes, nous vous avons fait une petite liste de celles à ne pas négliger.

Être organisé :

Quand on vend plusieurs produits, quand on a de nombreux clients, on ne peut pas se permettre de ne pas être organisé et de tout mélanger. Si ce n’est pas votre fort, des outils comme des crm pourront vous être utiles.

Sincérité : 

Pour être crédible quand on vend un produit ou que l’on conseille un client, rien ne vaut la sincérité. La sincérité, c’est ce qui permet souvent une relation-client sur le long terme. Vos clients vous feront confiance si vous ne leur cachez rien qui pourrait les desservir.

Sens du contact : 

Le poste de commercial n’est pas celui fait pour les grands timides. Mais la timidité cela se travaille ne vous en faites pas ! 

Vous devez pouvoir contacter vos clients avec aisance : allez vers eux pour des retours ou pour prendre de leurs nouvelles par exemple. C’est important d’avoir un bon contact avec eux pour maintenir une bonne relation client.

Empathie : 

C’est une capacité quasi-essentielle à avoir notamment dans la phase de découverte. Vos clients vont devoir sentir que vous les comprenez et que vous êtes à leur écoute. Cela va renforcer votre crédibilité et la confiance qu’ils auront en vous. L’écoute active est un bon moyen de renforcer ces sentiments chez vos clients, à ne pas négliger !

Patience :

Le bon vendeur sait être patient avec ses clients : la signature d’un contrat peut prendre du temps, des aléas peuvent retarder un rendez-vous client, etc… La patience vous permettra de garder la main sur toutes ces petites situations qui peuvent être pénibles !

Connaissances des produits :

Pour bien conseiller ses clients, pour être crédible, pour faire face aux objections et aux questions, la connaissance des produits est incontournable.

Anticipation :

Savoir anticiper vous permet d’avoir un coup d’avance et ainsi d’avoir plus de chance de conclure une vente. 

Un vendeur qui connaît les objections de ses clients avant même qu’elles soient formulées est quasi sûr d’être crédible auprès de ses clients. Vous allez être un expert dans votre domaine à leurs yeux et ainsi avoir plus de chance de gagner leur confiance. De plus, vous ne risquez pas d’être déstabilisé si un client vous pose une question, car vous allez déjà avoir la réponse.

Lâcher-prise :

Le métier de commercial demande souvent d’être au four et au moulin. Pour éviter d’être trop vite submergé par toutes les tâches que vous allez devoir réaliser pour atteindre les fameux objectifs commerciaux, le lâcher-prise est votre meilleur allié. Prendre du recul, souffler et se recentrer seront les actions à ajouter à celles commerciales. 

Être disponible :

Qui dit gestion de la relation-client dit disponibilité. Un commercial qui ne peut pas fixer de rendez-vous ou qui ne répond ni aux mails, ni aux appels ne laisse jamais une bonne impression.

Avoir de la motivation :

Pour gagner et atteindre ses objectifs, vous devez être motivé. Certes, tous les objectifs ne sont pas motivants, mais chaque objectif atteint s’ajoute à votre expérience et à votre palmarès de commercial ! Sans motivation, vous partez déjà avec un train de retard.

Méthodes et outils utiles pour le commercial :

Les systèmes/logiciels CRM (Customer Relationship Management) :

L’objectif de ces logiciels est d’améliorer les relations commerciales. Ils permettent de regrouper toutes les informations au même endroit pour pouvoir organiser vos relations-clients de manière simple et intuitive.

La méthode SONCAS :

Cette méthode repose sur l’acronyme : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Voici les 6 leviers qui vont vous permettre de connaître les motivations d’achats de votre client et ses besoins pour pouvoir par la suite mieux le cerner et déclencher un achat.

Avoir un calendrier/planning partagé :

Si vous travaillez en équipe, les calendriers partagés sont de véritables pépites. Tout le monde peut savoir où vous en êtes et quand vous êtes présent ou non. Quand vous travaillez en lien avec plusieurs services, c’est très pratique !

Dans le même style, il existe des planning connectés comme Calendly qui vont permettre à tous ceux disposant d’un lien de s’inscrire pour prendre un rendez-vous sur les plages horaires disponibles.

Conclusion :

On ne naît pas bon commercial, on le devient ! Pratique et persévérance seront vos clés pour devenir le commercial de l’année. Commercial est un métier polyvalent qui vous promet de ne pas tomber dans la routine. 

N’hésitez pas à jeter un œil à nos formations commerciales pour approfondir vos connaissances et développer votre fibre commerciale !