comment organiser un challenge commercial ?

Introduction

Mener des activités commerciales toute l’année peut-être redondant et monotone pour vos équipes. Alors pourquoi ne pas rendre tout cela dynamique ? Bénéfique pour vous et pour vos commerciaux, le challenge commercial est LA solution !

Pas d’inquiétude, on va vous montrer comment organiser un challenge commercial, et même vous donner des astuces pour que celui-ci soit réussi !

Le challenge commercial : c’est quoi exactement ?

Un challenge commercial est un événement ou une opération visant à améliorer la force de vente interne et également la force de vente externe de vos équipes commerciales par le biais de récompenses monétaires (primes) ou de biens matériels (restaurant, voyages, etc).

Les challenges commerciaux ont souvent pour objectif final d’améliorer la performance commerciale de vos équipes sur la durée du challenge.

Vous pouvez organiser différents types de challenge commerciaux que nous allons vous expliquer juste en dessous !

Les types de challenge commercial

Challenge individuel

Le challenge commercial individuel consiste à récompenser de manière individuelle le ou les meilleurs commerciaux. Ainsi, vos commerciaux seront en compétition les uns contre les autres autour d’une action commerciale. C’est un des leviers qui permet de développer une meilleure productivité et réactivité au sein de vos équipes commerciales pour atteindre le ou les objectifs commerciaux que vous leur avez fixés.

Attention toutefois à l’esprit de compétition qui peut nuire au relationnel de l’équipe. Certains commerciaux, pour atteindre les objectifs, peuvent mettre à mal votre gestion de la relation d’équipe et cela peut s’avérer contre-productif.

Challenge collectif

Dans ce type de challenge commercial, tous les collaborateurs de vos équipes de commerciaux participent chacun pour soi, mais pas en compétition avec les autres. C’est-à-dire que vous avez défini des objectifs pour vos équipes et à quand ils atteignent les objectifs fixés, ils gagnent une récompense. Par exemple, si un des objectifs est d’avoir 10 retours d’e-mails clients, dès qu’un commercial l’atteint, il reçoit la récompense prévue pour cet objectif.

Le challenge collectif peut soit se faire pour une équipe regroupant plusieurs commerciaux ou alors, comme évoqué, pour chaque collaborateur qui atteint l’objectif. Cela peut renforcer la cohésion d’équipe ainsi que les performances commerciales des collaborateurs. De plus, vous pourrez mesurer l’efficacité commerciale de vos équipes, mais également de chaque collaborateur.

Il faut toutefois faire attention à vos budgets, car vous allez devoir prévoir autant de récompenses qu’il y a d’objectifs atteints.

Challenge qualitatif

Les challenges commerciaux qualitatifs se basent sur des objectifs ou indicateurs qualitatifs. Cela signifie que vos objectifs seront centrés autour de la qualité plus que de la quantité (fidélisation, savoir-être avec les clients,etc).

Généralement, vos équipes, pour ce type de challenge, vont devoir fidéliser les nouveaux clients ou alors recontacter et prendre des nouvelles de leur portefeuille clients.

Ce challenge vous permettra de mesurer la qualité des techniques de ventes de vos collaborateurs en fonction de leurs objectifs.

Challenge quantitatif

Les challenges commerciaux quantitatifs vont se concentrer sur des indicateurs de performance que l’on chiffre notamment en volume. Les objectifs à atteindre seront centrés autour de la prospection ou encore du nombre de contrats signés.

Vos équipes devront prospecter pour atteindre un palier plus important et plus significatif que d’habitude. Vous pourrez voir des commerciaux efficaces et motivés grâce aux récompenses à la clé.

Ce challenge permettra d’améliorer l’organisation des ventes de vos équipes et d’améliorer les techniques commerciales de vente. 

Les étapes pour organiser un challenge commercial

Lorsque que vous avez prévu d’organiser un challenge commercial, il faut alors passer à son organisation qui n’est pas à prendre à la légère.

La préparation

Pour préparer correctement votre challenge, vous devez tout d’abord déterminer l’objectif de celui-ci (améliorer la stratégie commerciale, souder l’équipe commerciale, améliorer l’activité commerciale, etc).

Vous devez aussi déterminer le type de challenge et autour de quel thème ce challenge va s’articuler si c’est à l’occasion d’une fête comme Noël ou d’une date anniversaire par exemple.

Enfin, vous devez déterminer les différents indicateurs qui vous permettront de faire un classement ou des paliers à atteindre pour vos employés. Ils doivent être réalisables (évidemment), simples et atteignables pour tous vos employés.

Passons aux récompenses maintenant, comment allez-vous les attribuer ?

Plusieurs choix s’offrent à vous : soit vous récompensez les meilleurs, soit en fonction du palier de réussite atteint, soit un mix des deux ! C’est à vous de voir.

L’annonce du challenge commercial et le lancement

Il n’y a pas de mauvaises périodes de lancement tant que celle-ci reste en adéquation avec la raison ou le thème de ce challenge. Une fois la date déterminée, il faut l’annoncer à vos équipes. Utilisez une communication attrayante et axée sur le thème de ce challenge.

Pour informer vos équipes, c’est à vous de juger le bon moment. Cette annonce dépendra de ce que le challenge commercial nécessite pour atteindre les objectifs. S’il faut ou non une préparation ou une organisation de la part de vos équipes. Assurez-vous de leur laisser du temps s’ils ont besoin de se préparer. Mais si ce n’est pas le cas, ne le faites pas trop en avance pour éviter que certains prévoient et modifient leur organisation en conséquence pour gagner.

Le suivi et l’animation

Pendant toute la durée de votre challenge, il faut communiquer avec les participants et programmer un suivi de l’activité commerciale régulier.

Par le biais des tableaux de bord, vous pourrez savoir où en sont vos participants et donc structurer une communication en conséquence. Pour plus d’efficacité et d’implication, chaque collaborateur pourra avoir accès à ses résultats, mais également à ceux des autres si cela ne risque pas de mettre en péril les relations inter-personnelles.

C’est aussi le moment pour vous de proposer du coaching pour ceux qui le veulent afin de les aider dans leur plan d’action commercial ou dans leur tâche. En tant que manager, c’est aussi votre rôle de piloter et d’aider vos équipes !

N’oubliez pas non plus d’animer votre challenge (blagues, des défis surprises, points bonus, etc) pour le rendre plus dynamique et motivant pour vos équipes !

La fin du challenge et le bilan

Comme toute bonne chose à une fin, il faut savoir clôturer votre challenge commercial en marquant le coup. Pour ce faire, vous pouvez organiser une cérémonie ou encore une fête pour tous les commerciaux de l’entreprise qui ont participé. Même après la fin du challenge, il faut continuer à piloter et motiver vos équipes, c’est important.

Faire une remise des prix permet de valoriser et motiver les commerciaux qui sont sur le podium ou qui sont les meilleurs (meilleur responsable des ventes, meilleur responsable du développement commercial, etc). Vous pouvez leur remettre un trophée ou un diplôme par exemple. Ce n’est pas pour autant qu’il ne faut pas féliciter les autres, car ils ont aussi tenté ou atteint l’objectif commercial fixé.

La cérémonie vise à remercier tout le monde, vous pouvez donc prévoir une récompense pour tout le monde comme un petit lot de chocolat ou de gâteaux.

Le challenge fini, vous allez pouvoir analyser tout ce que le challenge a pu apporter, que cela soit pour vous et pour vos commerciaux. L’analyse commerciale va pouvoir être effectuée avec vos équipes pour leur montrer l’impact et l’importance du challenge par le biais du tableau de bord que vous avez tenu. Ainsi, vos employés verront l’intérêt du challenge d’un point de vue commercial. Quant à vous, vous pourrez voir les différents programmes commerciaux qui ont bien fonctionné, les méthodes d’atteinte des objectifs efficaces, l’évolution de votre CA durant le challenge, etc.

Nos astuces pour créer et organiser un bon challenge commercial

Proposer des formations commerciales après le challenge pour accompagner les commerciaux en fonction de leurs besoins : avec l’aide des directeurs, des chefs des ventes, de formateurs, de coach ou des meilleurs commerciaux du challenge, vous allez pouvoir aider les autres commerciaux sur des points et problématiques clés (avoir un mailing commercial efficace, être un bon négociateur, comment mettre en place des plans d’actions, optimiser la relation-client, développer ses techniques commerciales, etc). Consultez nos offres de formations disponibles. 

Savoir organiser des petits challenges commerciaux : cela permet de dynamiser l’année de travail de vos employés et d’avoir des motivations régulièrement. Vos employés seront vraiment réactifs, et cela, peut-être de bon moyens pour instaurer une bonne ambiance au bureau.

Avoir des idées de challenges originaux : en plus de marquer les esprits, vos employés seront d’autant plus motivés, car ils n’auront pas l’impression de travailler pour travailler et verront cela plus comme un jeu ! L’idée d’un Secret Santa “façon challenge commercial” est un bon exemple, à chaque objectif atteint vos employés pourront choisir un cadeau secret.

Organisez le challenge avec vos employés : vous pourrez ainsi avoir plus d’idées, plus de créativité et surtout être sûr de viser dans le mille avec un challenge qui plaira au plus grand nombre.

Conclusion

Le challenge commercial est une solution efficace pour motiver et rendre vos commerciaux réactifs. De plus, il permet de dynamiser vos équipes et vos résultats sur des moments précis.

Alors qu’attendez-vous pour en organiser un maintenant que vous avez toutes les clés en main ?