Comment utiliser les biais cognitifs pour vendre ?

Nos cerveaux sont capables de stocker l’équivalent de 5 milliards de livres. Cependant lorsque l’on lui demande d’agir rapidement, celui- ci va se baser sur des informations qui ne sont pas toujours la réalité actuelle. En effet, il va s’appuyer sur des souvenirs ou des infos qui ont été retenus ultérieurement. Cela peut être des stéréotypes, des croyances, des jugements, des classements d’informations, des souvenirs personnels, des leçons d’expériences passées, etc. C’est donc ainsi que les biais cognitifs font leur entrée. 

Mais alors, qu’est-ce qu’un biais cognitif ? 

1. Biais cognitif : définition

Beaucoup de définitions leur correspondent, que ça soit du point de vue psychologique ou commercial. Aujourd’hui, nous allons faire simple et vous allez enfin tout comprendre !

Les biais cognitifs correspondent à une déviation de votre cerveau lors du traitement d’une information, celui-ci va alors ressortir une information inexacte et basée sur des souvenirs. 

Pour résumer tout cela en une phrase : les biais cognitifs nous servent à agir rapidement dans diverses situations nécessitant une action ou un choix à effectuer.

2. Les différents biais cognitifs

De nombreuses études sur le sujet démontrent qu’il existe environ 250 biais cognitifs ! Vous vous en doutez, ces 250 biais cognitifs ne pouvaient pas ne pas être classés en différents types ! Alors voici la liste des 6 types de biais cognitifs avec des exemples pour les illustrer 

Les biais sensori-moteurs

Ils sont souvent appelés illusions, ces biais sont des erreurs d’analyse visuelle qui parviennent à notre cerveau. Exemple : la parfaite illustration de ce biais, cela va être la photo typique que les gens prennent devant la tour de Pise en faisant croire qu’ils la maintiennent penchée.

Les biais attentionnels

Selon des stimuli ou des signaux, notre cerveau traite ou perçoit les informations différemment. Exemple : pour beaucoup les armes à feu représentent un danger, alors leur attention va se focaliser sur cela en oublient tout le reste si jamais ils sont face à une arme dans une telle situation.

Les biais mnésiques

Ces biais sont liés à nos souvenirs et à la manière dont ils vont influencer notre manière de voir les choses ou d’agir. Exemple : l’effet de simple exposition qui suggère que si un individu est souvent exposé à une situation ou une personne, il aura tendance à adopter une vision positive de celle-ci. Souvent revoir la même personne, la rend plus sympathique.

Les biais de jugement

Ce type regroupe tous les biais qui sont liés au jugement qu’on peut émettre quand on traite une information. Exemple : le biais d’engagement est un des plus commun de cette catégorie, il consiste à continuer une tâche dans laquelle on s’est investi malgré des résultats de plus en plus négatifs. Quand on rentre dans un magasin, qu’on y passe du temps pour chercher quelque chose de précis même si on ne trouve pas ce que l’on veut, on a tendance à acheter quelque chose d’autre car on a passé du temps dans le magasin en question.

Les biais de raisonnement

Des erreurs d’analyse qui influencent notre raisonnement indirectement. Exemple : l’heuristique de disponibilité qui consiste à utiliser uniquement les informations à dispositions en mémoire que d’aller en chercher davantage concernant une situation.

Les biais lié à la personnalité

Tous les biais liés à la personnalité de la personne : son vécu, sa culture, son histoire, son individualité. Exemple : le biais d’optimisme qui consiste à penser qu’on a moins de chances de subir un événement négatif qu’autrui. Notamment sur la route, on peut penser qu’on a moins de chance d’avoir un accident de la route que quelqu’un d’autre car on conduit mieux, etc.

Si vous avez tenu jusqu’ici vous devez à présent vous demander à quoi servent-ils s’ils ne sont pas capables de voir la réalité. Nous arrivons donc au troisième et dernier point de cet article : leurs pouvoirs. 

3. Comment utiliser nos biais cognitifs

Grâce à leurs multiples pouvoirs sur la persuasion et la perception de l’Homme, les biais cognitifs sont utilisés dans de nombreux domaines : 

Dans la publicité

Grâce au biais d’autorité qui désigne la tendance à attacher plus de valeur à l’opinion d’une figure faisant office d’autorité. Il s’agit donc ici pour le cerveau de se faire influencer. La plupart des publicités ayant comme acteur principal des personnalités publiques sont donc conscientes de toucher davantage de monde à acheter le produit ou à utiliser le service. 

Dans les médias

Que cela soit une publication sur les réseaux sociaux, un film ou encore une émission quotidienne, tout est mis en œuvre pour que nous puissions nous identifier aux personnages qu’ils soient fictifs ou réels. C’est ce que l’on appelle les CFX : Effets Cognitifs Spéciaux. 

Dans la politique

Le biais cognitif de l’effet de répétition prend beaucoup de place dans la politique. Il est vrai que pour l’Homme, des énoncés qu’ils soient faux ou réels s’ils sont répétés un bon nombre de fois vont finir par rentrer dans sa tête et celui-ci va finir par y croire et y adhérer. Les candidats aux présidentielles l’ont eux très bien compris depuis des années et espèrent toujours convaincre d’avantages de personnes en répétant sans cesse leurs programmes. 

Dans l’astrologie

Avec l’effet Barnum qui désigne la tendance à considérer les énoncés généraux sur la personnalité de façon positive comme s’appliquant à soi. C’est donc la raison qui explique que l’on s’apparente à nos horoscopes. 

4. Utiliser les biais cognitifs pour vendre

Comme vous avez pu le voir précédemment, les biais cognitifs sont utilisés dans de multiples domaines et notamment dans le marketing et la vente. Nous allons donc voir les 3 principaux biais utilisés pour vendre d’avantages. 

Le biais d’ancrage

Vous le connaissez tous grâce aux soldes ou aux promotions proposées par la plupart de toutes les enseignes. En effet, nos cerveaux ont la nécessité de se baser sur des références pour estimer si quelque chose vaut le coup ou non. C’est alors qu’apparait le biais d’ancrage, par exemple, lors des soldes en voyant le prix d’origine d’un article puis le prix soldé votre cerveau va tout naturellement s’ancrer sur le prix de basse, comparer la différence entre les deux puis se dire que cela vaut le coup et vous poussez à l’achat. 

Le biais de disponibilité

Ce biais se définit par le fait que nos cerveaux donnent plus d’importance aux informations qui lui sont directement disponibles plutôt qu’à celles à laquelle il n’a pas accès de lui-même. Par exemple, juger les choses que vous pouvez voir dans les médias, à la télé ou encore sur les réseaux sociaux et vous baser là-dessus. 

Le biais de simple exposition

Le fait que plus nous voyons une personne, plus celle-ci va nous paraître familière et nous allons la juger positivement. Par exemple, voir une publicité pour un nouveau burger plusieurs fois par semaine va vous laisser penser que celui-ci est bon et vous donnez envie de le consommer. 

Il est donc important pour vos potentiels clients d’avoir accès aux produits que vous proposez afin qu’ils puissent s’y identifier et avoir l’envie de consommer.  

5. Conclusion

Qu’il s’agisse donc d’un biais attentionnel, de jugement ou de personnalité, il en existe presque autant que pour que chaque individu puisse s’y identifier. 

Maintenant que vous avez les idées plus claires sur les biais cognitifs et vous saurez les appréhender au mieux. 

Oui, votre cerveau est lui aussi paresseux, il aime nous jouer des tours en prenant des raccourcis mais ne lui en voulait pas, les biais cognitifs sont indispensables et peuvent même être utiles. Sachez les reconnaître et les réutiliser à votre avantage, ils sont mystérieux et pourront vous surprendre ! 

Et vous ? Comment comptez-vous utiliser les biais cognitifs ? Dites le nous en commentaires !